Ciao sono ancora io, il tuo contatto LinkedIn. Oggi compri qualcosa?

By Davide Cardile

Giu 05

Ogni giorno (su LinkedIn) è quello giusto per creare una conversazione non per vendere. Solo così arriveranno le vendite, solo così sarà una Storia più Grande.

Vicino al pc dal quale lavoro tengo sempre un manualetto rosso. E’ il Libretto rosso del grande venditore, di Jeffrey Gitomer.
Si lo ammetto non è il libro più avanzato sul mercato, direi anzi che è molto superficiale e che la maggior parte dei concetti sono semplici.
Sono idee trite e ritrite, poco rivoluzionarie e frutto dell’osservazione più che della ricerca. Per questo motivo molte delle riflessioni al suo interno sono terribilmente vere.
C’è una vignetta che mi fa sorridere ogni volta, eccola qui.

Racconta una storia vera, anzi pensandoci bene racconta un mucchio di storie

Tipo che l’outbound marketing, il marketing interruttivo, aggressivo, rompiscatole non è affatto morto. Dicono e diciamo di averlo congedato per sempre ma non è vero.
E’ successo invece quanto aveva previsto Seth Godin, quando parlava di “nuovi modi per interrompere le persone”. Ed infatti sotto altro nome, vestito a festa, con nomi strani, sexy ed inglesi ce lo ritroviamo ancora.

Ma soprattutto ricorda la storia più vecchia del mondo: l’equivoco della vendita.

L’equivoco è pensare che bisogna conoscere un mucchio di persone, che bisogna “lavorarsi” migliaia di persone, per riuscire a vendere.  Come dice Jeffrey (e spero sai anche Tu) non è affatto così.

La verità è che non devi conoscere tante persone, loro devono conoscere Te.

In questa semplice frase c’è tutto il marketing, il personal branding di cui hai bisogno, c’è spiegato finalmente il motivo per cui un professionista oggi non ha più un lavoro ma ne ha due ed entrambi tremendamente importanti.

I due lavori (che tutti facciamo o dovremmo fare)

Il tuo primo lavoro è quello di farti conoscere e riconoscere dalle persone, il tuo secondo lavoro, beh…si tratta del tuo lavoro, di come paghi le bollette, la scuola dei tuo figli e tutto il resto.
Il tuo primo lavoro, il tuo nuovo lavoro è questo:

  • Definirsi in modo preciso > per non creare confusione
  • Comunicare una visione unica > per diventare riconoscibile
  • Raccontare una storia più grande > per attrarre davvero le persone

LinkedIn più che il social dei professionisti e del lavoro, è la piattaforma dove bisogna fare il Nuovo Lavoro.

Non per vendere.

E c’è soprattutto questo da capire: il tuo “nuovo” lavoro non riguarda la vendita, non come può pensare l’omino di fronte al pc a caccia di clienti.

E’ una storia più grande. Va oltre vendere uno o due prodotti, va oltre il mese corrente o il raggiungimento del budget. Il nuovo lavoro è dare. Dare in modo disinteressato. Dare un sacco di valore, di divertimento, di speranza, di se stessi. Come ha scritto Bruce Kasanoff in proposito:

“Funziona solo quando i due lavori si vedono come impegni a sé stanti. Se aiuti le persone solo nel momento in cui puoi avere un tornaconto (il tuo secondo lavoro) sarai presto etichettato come una persona superficiale e manipolatrice. (anche rompiballe –aggiungo io) . 
Conoscerai anche tu…qualcuno che è disposto ad aiutarti quando le cose vanno bene e scompare quando le cose girano male. Ecco parlo di quel tipo di persona. “

Un’altra buona notizia (per passare alla pratica)

Negli ultimi 10 anni ho sempre dovuti fare i conti con questo aspetto, intendo dire con la dicotomia “conoscere le persone vs essere conosciuto dalle persone”.

Io non sono un tipo molto estroverso, amo starmene per i fatti miei e con poche persone, preferisco le cene con gli amici di sempre alle serate mondane. Insomma non ho mai avuto grandi amicizie, mai avuto liste di conoscenti.
Nei primi anni di vendita questo è stato un grande problema. Ho pensato di dover abbandonare i miei progetti o di dover rinnegare me stesso; per un attimo ho pensato di iniziare a frequentare luoghi e persone che non sopportavo.

Quando poi ho incontrato il concetto opposto, ho creduto fosse finalmente più facile. Ma mi sbagliavo. Saprai anche tu che “Farsi conoscere” non è proprio la cosa più semplice del mondo. Neanche on line, neanche se i social sembrano pieni di opportunità ad ogni angolo.

C’è una concorrenza terribile, c’è poca attenzione. Ci vuole tempo. Ed io sono stato invischiato in questi ragionamenti per molto, molto tempo.

Poi ho capito. Si tratta di un altro concetto semplice, vecchio e banale. Ma funziona.

1) Più dai, hai 
Funziona davvero. Se smetti di darti obiettivi ed inizi a condividere ed essere di aiuto agli altri, le persone si avvicineranno a te come probabilmente non hai mai sperimentato.

2) Ti aiuteranno. Sarà più facile di quel che pensi. 
Oggi si parla così tanto di fan che vorrei evitare di parlarne ma non ci sono molti termini che raccontano questa storia. Il punto è che se aiuti davvero una persona, una singola persona, questa sarà il tuo migliore sponsor, il tuo miglior amico. Ti darà quella pacca sulla spalla della quale hai bisogno quando pensi di mollare. Troverà qualcun altro che crede in Te quando pensi che nessuno ti sta ascoltando.

3) No, non c’è bisogno di migliaia di persone
Qualunque sia il tuo prodotto o servizio, in questa storia hai bisogno di meno persone di quante pensi. Il mondo on line, i social, LinkedIn sono un gioco dove si vince con qualità più che con quantità.

Le tue idee si diffondono e sarai riconosciuto facendo colpo su pochi, non su molti. Questo disegno spiega bene la situazione.  (“Three Circles of Content Sharing” tratto da  “The Book of Business Awesome” di Scott Stratten)

Poche persone vicine (non necessariamente potenziali clienti) sono in grado di collegarci e renderci visibili a migliaia di persone. Arrivare al secondo e terzo cerchio è più merito loro che nostro.

La grande notizia, la novità di questa storia è che non hai bisogno di messaggi per vendere alle persone. Hai bisogno di impegnarti con le persone. Diventare riconoscibile, essere di aiuto, dare.

L’omino della vignetta, Io, Tu, tutti, dobbiamo smetterla di vendere.

Ogni giorno (su LinkedIn) è quello giusto per creare una conversazione non per vendere. Solo così arriveranno le vendite, solo così sarà una Storia più Grande.

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