Come vendere prodotti e servizi su LinkedIn (prodotti e servizi veri…non social…)

C’è un grande problema su LinkedIn: la maggior parte dei consigli per vendere prodotti e servizi non riguardano i prodotti e servizi che vendono la maggior parte delle persone. Vendere e vendere social non è la stessa cosa, richiede un approccio diverso, e probabilmente tempi e risultati diversi. Mettiamola così: si tratta sempre di vendere ombrelli…solo che nel tuo caso c’è il sole bello e splendente, e fa un caldo africano.

L’altro giorno mi ha scritto un professionista:

Ciao Davide, ti seguo sempre con grande interesse e vorrei chiederti un piccolo aiuto. Da due anni sono attivo su LinkedIn con costanza: ho ottimizzato il mio profilo, posto quasi ogni giorno contenuti inerenti il mio lavoro, invio sempre una richiesta personalizzata…
Eppure dopo due anni non ho ancora concluso niente. Intendo dire non sono riuscito a vendere nulla.
Ma questo posso anche accettarlo. Ciò che mi fa inc… è che pare a nessuno interessa ciò che ho da dire. Eppure parlo di cose che sono interessanti – parlo di soldi- e mi viene da ammattire quando altri su argomenti frivoli ottengono così tanto coinvolgimento.
Che dici, sbaglio qualcosa? O meglio mettermi l’animo in pace e lasciare perdere?
A presto C.

Come vendere su LinkedIn (la mia risposta)

Ciao C. grazie di avermi scritto, ti rispondo qui su Linkiesta perché la tua situazione è molto diffusa ed è frutto di un grande equivoco: vendere social e vendere sui social non sono la stessa cosa.

La maggior parte dei consigli, gli esempi di persone che riescono ogni giorno, sono sempre del primo caso. E parlando di LinkedIn, la maggior parte delle persone che ottengono coinvolgimento (e probabilmente monetizzano) ci riescono in modo ancora più facile: vendono LinkedIn su LinkedIn.
Lo dico senza giudicare, non c’è nulla di male ed in fondo anche io ho raggiunto una certa visibilità in questo modo. Tuttavia bisogna comprendere che c’è differenza tra parlare di come fare soldi con LinkedIn su LinkedIn e vendere assicurazioni o prodotti per la movimentazione terra.

La differenza, per rendere il concetto, è quella che passa tra vendere ombrelli quando piove o in una giornata afosa.

Ma ci sono anche altri aspetti da considerare, altrettante differenze che conoscendo devono fare pensare, aggiustare il tiro e le aspettative.
Sinteticamente credo si possano schematizzare in questi 6 punti:

1) IL LUOGO
Il luogo: inteso come vendere LinkedIn su LinkedIn, o social sui social…chiaramente sei sempre nel posto giusto; e non è scontato invece se il tuo servizio sia la vendita di caschi spaziali 🙂
Ma il luogo inteso anche come “spazio geografico”, cosa che porta anche al secondo punto. In sostanza: vendere social è un’attività che, per definizione, non ha confini, puoi rivolgerti a tutta Italia o al mondo. Quasi sempre diverso se vendi un prodotto fisico, importante o costoso, o se hai limitazioni di carattere logistico o normativo (ad esempio sottoscrizione contratti finanziari).

2) IL PUBBLICO
E qui si arriva ad un’altra differenza: chi vende social ha un pubblico generico ed esteso, si rivolge a tutti gli abitanti del social o di quel social, la targetizzazione pur essendoci è quasi una formalità. Volendo si potrebbe dire: i “marketer” parlano o possono parlare a tutti, negli altri casi è sempre una conversazione uno ad uno (o a pochi).

3) IL MODO
Una volta un mio cliente mi disse: “Leggendo i tuoi pezzi mi sento sempre stupido…come se dovessi subito iniziare a fare ciò che consigli. Leggendo i miei invece non credo emerga la stessa forza…”
Quasi vero. In realtà credo dipenda ancora dal coinvolgimento di chi legge, dal fatto che i consigli social sono veicolati sui social, sullo stesso terreno nel quale c’è il Problema.
Parlare invece di assicurazioni sulla vita, per quanto importante, è sempre qualcosa di più lontano o qualcosa al quale non stai pensando, o non vuoi pensare.

4) IL TEMPO
Anche questo punto ha un duplice significato.
Il tempo per emergere come “esperto”, per avere la giusta visibilità. Parlare di social sul social, di LinkedIn su LinkedIn, è una strada molto più veloce, proprio perché l’argomento interessa tutti ed interessa tanto – perché altrimenti le persone si trovano sulla piattaforma?
Ma il tempo che hai a disposizione è diverso: chi vende social sui social fa quello di lavoro, ha tutto il tempo possibile da dedicare. Tu no: ci sono appuntamenti, riunioni, trasferte…e specie quando non ottieni risultati, c’è anche il senso di colpa (o stupidità) nel trovarti sui social.

5) LA COMPETENZA
E qui una lancia a favore della categoria “marketer”: anche il più “scarso” per forza di cose ha i mezzi e le competenze per emergere e farlo in tempi relativamente brevi. Un sito, una grafica più curata, un minimo di conoscenza in termini di comunicazione, la capacità di districarsi nel feed, di “forzarne” a volte l’algoritmo.

6) LE ALLEANZE
Si dice che il problema delle donne nel lavoro è di non saper fare squadra. Non so se è vero ma di sicuro lo è parlando di social e professionisti.
Chi lavora nel web, sui social, ha sempre un gruppo di persone con le quali fa squadra, crea sinergie, con le quali aumenta la sua esposizione e credibilità. Quanti professionisti in altri settori fanno lo stesso? Ecco appunto.

Che fare allora? Come vendere su LinkedIn?

Nella maggior parte dei casi, se non “vendi social”, non sei tra quelli che vendono ombrelli durante un acquazzone. Hai ancora però la possibilità di venderne qualcuno. Continuando su questa metafora, diciamo hai tre strade:

> Crea la pioggia
LinkedIn non riguarda le vendite ma le relazioni. Raccontare la propria storia, in modo autentico (non promozionale e non stereotipato) è l’unica cosa che ti connette realmente con le persone e può suscitare interesse. Raccontarsi non per vendere ma per ottenere la fiducia ed il diritto di parlare.

>> Cerca la pioggia
Oppure non parlare sempre, ascolta. Ci sono altrettante persone che stanno raccontando la loro storia, che tra le righe disseminano emozioni, bisogni e desideri. Ascolta, interagisci, connettiti.

>>> Vendi ombrelloni
Se proprio di piovere non se ne parla > vendi ombrelloni. Ovvero fai qualcosa di diverso. Se nessuno pare interessato al tuo antifurto, inizia a parlare di altro. Vendi il sogno non il trucco.
Parla dei valori, della famiglia, della vita…ah questi argomenti sono ancora più coinvolgenti di parlare di LinkedIn. Anche su LinkedIn.

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